کیمبرلی سوینی، معاون بازاریابی در Markaaz به شما نکاتی را برای ایجاد بازاریابی بهتر برای کسب و کار کوچک خود می‌دهد.
در مورد مخاطبان خود تحقیق کنید – از جمله تصمیم گیرندگان و تأثیرگذاران تصمیم
وقتی به هر تلاش بازاریابی نزدیک می شوم، همیشه با سه سوال اساسی شروع می کنم:
- مخاطب ما کیست (هدف)
- چه تاثیری می خواهیم داشته باشیم؟ (اهداف)
- چگونه تأثیر خود را اندازه گیری خواهیم کرد (ROI)
اگرچه اساسی است، اما قبل از شروع هر گونه تلاش بازاریابی – خواه استراتژی برند، کمپین های پولی یا محتوای ارگانیک باشد، این یک نکته اساسی برای وضوح است. همچنین هنگام کار با سایر بخش ها یا رهبران شرکت، هماهنگی با این سؤالات بسیار مهم است تا مطمئن شوید که کمپین های شما نتایج مورد انتظار مردم را ارائه می دهند.
در لیست بالا، مخاطب به دلیلی در درجه اول قرار دارد. موفقیت بازاریابی شما به این بستگی دارد که چقدر نکات دردناک مخاطبان خود را درک می کنید و اینکه چرا محصول شما می تواند بهتر از هرکس دیگری آنها را حل کند به طور موثر ارائه می دهید.
برای انجام این کار، باید دانش و وضوح عمیقی در مورد مخاطبان خود داشته باشید. می توانید با اصول اولیه مانند جمعیت شناسی، روانشناختی، رفتاری و جغرافیایی شروع کنید، اما اگر مخاطبان خود را دارند به زیر گروه ها تقسیم کنید:
- متفاوت تحت تاثیر این مشکل
- جهان بینی های مختلف
- رسیدن به آن سخت تر است
- تحت تاثیر متفاوت برای خرید
- تحت تأثیر روندهای نوظهور متفاوت است
تقسیم بندی تضمین می کند که هنگام تلاش برای درگیر کردن مخاطبان خود رویکردی خالی از خود در نظر نگیرید و تفاوت های مهمی را که بر کل آمیخته بازاریابی شما تأثیر می گذارد از دست ندهید.
همچنین مهم است که حوزه های نفوذ را برای مشتریان خود ترسیم کنید و کمیته خرید و شبکه نفوذ را در نظر بگیرید. درک این موضوع که خریدار نهایی بر اساس توصیه‌ها یا تأثیر افراد مستقیم اطراف خود تصمیم می‌گیرد، تضمین می‌کند که بازاریابی و پیام‌های شما به‌طور مناسبی طراحی شده‌اند تا به طور مؤثرتری فروش را هدایت کنند.
تحقیق و تقسیم بندی مخاطبان شما می تواند توسط طیف وسیعی از ابزارها، شرکا و خدمات اطلاع رسانی و تایید شود:
- مصاحبه های کیفی
- گروه های متمرکز
- نظرسنجی مشتریان
- تحقیقات بازار
اگر بودجه زیادی برای تحقیقات بازار ندارید، اشکالی ندارد. نکته کلیدی این است که مفروضات خود را تأیید کنید – فرض نکنید که مخاطب خود را می شناسید. و هرگز با رشد شرکت شما ارتباط با آنها را متوقف نکنید.
پیام های خود را تنظیم کنید – یک اندازه برای همه مناسب نیست
هنگامی که مخاطبان خود را به وضوح درک کردید، می توانید پیام خود را با نقاط درد یا نیازهای منحصر به فرد شخصی سازی کنید. هیچ اندازه در پیام های بازاریابی یکسان نیست – یک رویکرد کلی به این معنی است که شما به برخی مرتبط هستید، نه همه.
برای جذب هر چه بیشتر مخاطبان هدف خود، تقسیم بندی مخاطبان خود را بررسی کنید و پیام ها را با رفتار کاربر، مشکلات صنعت، کانال ها و موارد دیگر مطابقت دهید. به این فکر کنید که مخاطبان شما چگونه، چه زمانی و کجا پیام شما را می‌خوانند – اگر این پیام در طول یک رفت‌وآمد صبحگاهی، یک مقاله آموزنده، یا هنگام عبور سریع از طریق فید رسانه‌های اجتماعی باشد، پیام شما باید توجه آنها را جلب کند و در آن لحظه طنین انداز شود. شخص
فروش بدون فروش – تمرکز بر حل مشکلات مشتری
موثرترین بازاریابی زمانی است که حس بازاریابی را نداشته باشد. در حال حاضر خرد رایج بازاریابی این است که مردم به دنبال راه حلی برای مشکلات و آرزوهای خود هستند، نه صرفاً خرید یک محصول. با این حال، این یک ستاره شمالی است که حتی بازاریاب های خوب (و فروشندگان!) را نیز باید یادآوری کرد.
این عبارت ساده باید بر کل رویکرد بازاریابی شما حاکم باشد. نکات و مشکلات مخاطبان خود را در خط مقدم نحوه صحبت در مورد محصول قرار دهید، توصیف کنید که چه کاری انجام می دهد و سپس چگونه وارد بازار می شوید. با ترجمه این رویکرد به هر پیام ارتباطی و بازاریابی (از ایمیل، وب سایت، رسانه های اجتماعی، رهبری فکری، وثیقه فروش، و غیره)، مردم به مراتب بیشتر پاسخ مثبت خواهند داد و شما شانس بیشتری برای ایجاد تداعی های مثبت برند خواهید داشت. تاثیرگذاری بر خرید
داستان بگویید – توجه را جلب کنید و نکات مهم خود را تحت تأثیر قرار دهید
یک راه عالی برای فروش بدون فروش، گفتن یک داستان است.
داستان گویی با ترکیب ویژگی های محصول با یک روایت، روابطی را با مخاطبان شما ایجاد می کند. در حین به اشتراک گذاشتن کارهایی که محصول شما می تواند برای آنها انجام دهد، پاسخ احساسی را برمی انگیزد.
این بازاریابی است که می چسبد.
هنگام گفتن داستان، خود را در جایگاه مخاطب قرار دهید (بخشی را انتخاب کنید!). آنها به چه چیزی اهمیت می دهند؟ چه چیزی در زندگی آنها تغییر ایجاد می کند؟ چه چیزی در مورد چیزی که ارائه می‌دهید و تأثیری که مستقیماً برای آنها می‌گذارد مرتبط است؟ اگر بتوانید این داستان را بگویید، تاثیر بسیار قوی تری خواهد داشت.
(به یاد داشته باشید – بهترین داستان گویی پیام رسانی ساده و وضوح دارد.)
کانال های مناسب را انتخاب کنید – بدانید مخاطبان شما کجا هستند و دسترسی خود را در آنجا متمرکز کنید
ساختن یک چیز عالی کافی نیست – اگر آن را در جایی که مخاطبان شما می توانند آن را ببینند و درگیر شوند قابل مشاهده نباشید، سوزن را تکان نخواهید داد.
تنها با رفتن به کانال های دیگر می توانید مخاطبان خود را افزایش دهید. اگر جایی که مخاطبانتان هستند نباشید و روی راه‌هایی برای شکستن سر و صدا سرمایه‌گذاری کنید، جذب مخاطبانتان نخواهید شد.
هنگام انتخاب کانال، تحقیقات مخاطبان شما کلیدی خواهد بود. بخشی از تجزیه و تحلیل مخاطبان شما باید جایی باشد که آنها محتوا را مصرف می کنند یا در معرض تبلیغات قرار می گیرند. همچنین باید از خود بپرسید زمان مناسب برای رسیدن به آنها چه زمانی و با چه پیامی است. هر کانالی در بازاریابی هدف متفاوتی دارد. شما به ترکیبی نیاز دارید که به شناخت (زمانی که خیلی مشغول هستند یا قادر به تعامل نیستند)، درگیر شدن و تبدیل شدن به افراد کمک کند. شناخت مخاطبان و اهدافتان به شما کمک می‌کند رویدادها، مکان‌ها، پلتفرم‌ها و شرکای مناسبی را انتخاب کنید تا بتوانید به رسمیت شناخته شوید، تعامل ایجاد کنید، توجه آنها را عمیق‌تر کنید و مشتریان را متحول کنید.
از طرف دیگر، مطمئن شوید که کانال‌های برند شما به گونه‌ای تنظیم شده‌اند که مخاطبانی را که جذب می‌کنید جذب کنند. پیام‌رسانی و برندسازی نیاز به یکپارچگی دارند و محتوایی که آنها را عالی می‌کند باید با آنچه که در کانال‌های شما مصرف کرده‌اند مطابقت داشته باشد. این بخشی از سفر کامل کاربر است و به ایجاد اعتماد و یک رابطه مثبت کمک می کند.
محتوا را ادامه دهید – برای انجام یک اقدام، چندین پیام در چندین کانال لازم است
برای دستیابی به مخاطبان شما نیاز به چندین پیام و چندین سبک مختلف محتوا دارد. برای هر مرحله در قیف به فرمت‌های مختلف و سبک‌های متفاوتی نیاز دارید و باید محتوا را ادامه دهید. شما نمی توانید فرض کنید که کسی اسکرول خود را متوقف کرده است زیرا شما محتوا را به اشتراک گذاشته اید.
برنامه‌ریزی منظمی از محتوا با تمرکز بر دستیابی به هر مخاطب اصلی و هدایت آنها به سمت پایین (آگاهی، توجه، تبدیل، وفاداری، حمایت). این سرعت به شما کمک می کند تا اطمینان حاصل شود که هر قسمت از محتوا بهترین شانس را برای جذب مخاطبان شما دارد و فرکانس کافی برای حفظ شما در ذهن شما وجود دارد.
اگر در تولید محتوا سخت هستید، ببینید کجا می توانید با شرکای تجاری همفکر خود شریک شوید. این کار را تقسیم می کند و به شما کمک می کند تا برای مشاهده بیشتر مخاطبان درگیر، به شبکه آنها ضربه بزنید.
جدول زمانی مناسب را تنظیم کنید – از اهداف رشد گرفته تا برنامه ریزی پروژه، بدانید چه معیارهایی را باید تعیین کنید
زمان مورد نیاز برای انجام درست تلاش های بازاریابی خود را دست کم نگیرید. شما باید زمان کافی را در نقشه راه مشخص کنید تا به توسعه استراتژی خود، برنامه ریزی اجرا و نظارت بر اجرا اختصاص دهید.
اگر زمان کافی برای اجرای یک استراتژی به خود ندهید، خود و مشتریانتان را ناامید خواهید کرد.
اگر به کشش فوری نیاز دارید، رویکرد مرحله‌ای را در پیش بگیرید. کجا می‌توانید برنده‌های سریع به دست آورید و تلاش خود را تقویت کنید؟ این به بودجه های کم و/یا نیاز به سرعت کمک می کند.
مطمئن شوید که بودجه و کارکنان کافی برای اجرای چشم انداز خود در جدول زمانی که تعیین کرده اید دارید. و واقع بین باشید. سریع، ارزان و خوب ترکیبی است که وجود ندارد. بر این اساس برنامه ریزی کنید.
با بودجه خود موثر باشید – از رسانه های پولی گرفته تا حفظ تا تولید سرنخ، برآورد هزینه ها یا اهداف بازگشت سرمایه از قبل، بنابراین عاقلانه سرمایه گذاری کنید.
هنگام انجام رسانه پولی، بازده را زودتر از موعد محاسبه کنید. معادلات ساده‌ای وجود دارد که می‌توانید برای تخمین سرنخ‌ها و هزینه‌های مورد انتظار از کمپین‌های بازاریابی اجرا کنید. این از هدر دادن پول در کانال یا تاکتیکی جلوگیری می کند که در آن خرید، درآمد کافی را بیش از هزینه سرنخ به ارمغان نمی آورد.
در حالی که محاسبه هزینه ها و تعیین معیارها برای ROI کانال مهم است، شما باید تلاش های بازاریابی ضروری را در نظر بگیرید که تعیین کمیت دقیق آنها اگر غیرممکن نیست، دشوار است. اندازه گیری برندسازی و ایجاد آگاهی می تواند سخت باشد (به خصوص اگر منابع اندازه گیری محدودی دارید)، اما برای موفقیت بازاریابی شما بسیار مهم هستند. هنگامی که به آمیخته بازاریابی خود نگاه می کنید، بدانید که برای ایجاد برند خود باید در کدام کانال ها سرمایه گذاری کنید و کدام کانال ها را باید اهداف قابل اندازه گیری تعیین کنید.
نکته: خرید نرم‌افزار یا اشتراک‌های مناسب در خدماتی را برای اندازه‌گیری رشد در نظر بگیرید – گوش دادن اجتماعی، اندازه‌گیری ارتباطات، اندازه‌گیری اجتماعی، و تجزیه و تحلیل سایت. آنها ارزش هزینه اشتراک را دارند!
همیشه رقبا را دنبال کنید – مراقب کارهایی باشید که دیگران در فضای شما انجام می دهند تا غافلگیر نشوید
می‌دانید که باید یک قدم جلوتر از رقبای خود باشید، بنابراین روی ابزارهایی سرمایه‌گذاری کنید که به شما دید و بینش نسبت به کاری که انجام می‌دهند می‌دهد تا بتوانید فعال باشید.
- آنها را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید
- در خبرنامه های آنها مشترک شوید
- در مورد کلمات کلیدی مورد نظر آنها تحقیق کنید
- در رویدادها یا وبینارهای آنها شرکت کنید
- بررسی های آنها را بخوانید
- هشدارها را برای دنبال کردن اعلان‌ها یا اخبار تنظیم کنید
- برای نظارت بر تبلیغات در ناشران صنعتی مشترک شوید
- شرکای خود را دنبال کنید
یک ایده روشن از کاری که آنها انجام می دهند تضمین می کند که شما در حال حرکت در مسیر درست برای جلوتر ماندن هستید.
همیشه در حال یادگیری باشید – با کارشناسان یا متخصصان موضوع صحبت کنید تا تخصص کسب کنید یا ایده های جدیدی را در مورد کارهایی که می توانید انجام دهید متفاوت بشنوید.
شما همیشه می توانید از افراد دیگر یاد بگیرید، حتی (من بحث می کنم، به خصوص با) سال ها تجربه بازاریابی.
بازاریابی حوزه وسیعی است که دائما در حال تغییر است. در تقاطع فروش، فناوری، روانشناسی، امنیت، محصول، داده ها و موارد دیگر قرار دارد. شما باید بدانید که چگونه بازاریابی در زمان واقعی تغییر می کند، و اگر بتوانید دانش بین صنعت را برای بهبود ارتباطات، فناوری، محتوا و موارد دیگر به ارمغان بیاورید، بازاریاب بهتری خواهید بود.
با کارشناسان موضوع بنشینید. تخصص عمیق آنها در موضوعات خاص بازاریابی به شما ایده های تازه، بینش استراتژی و دانش گسترده تری در موضوعات خاص می دهد. شما می توانید چیزی از همه بیاموزید، و ایجاد این روابط حمایتی تضمین می کند که همیشه بخشی از گفتگوهای غنی در مورد اینکه صنعت به کجا می رود، خواهید بود.
اگر شما یک مالک انحصاری هستید یا کلاه بازاریابی برای شرکت خود به سر می‌کنید (در میان بسیاری دیگر)، تکیه بر تجربه دیگران مهم‌تر است. رایج‌تر از این است که بسیاری از بازاریابان در نقش‌های نامرغوبی بوده‌اند که باید کارهای زیادی را با اندک انجام دهند، زیرا می‌توانند در مورد نحوه اجرای ناب یا افزایش تلاش‌های بازاریابی خود مشاوره ارائه دهند. علاوه بر صحبت با مردم، رهبران بازاریابی را در رسانه های اجتماعی دنبال کنید یا در خبرنامه های آنها ثبت نام کنید. بسیاری از آنها توصیه های بسیار خوبی دارند که می توانید از مرور یک ایمیل یا فید اجتماعی دریافت کنید.
