بازاریابی رسانه های اجتماعی در مقابل فروش رسانه های اجتماعی » به عنوان رئیس خود موفق شوید

اصطلاحات «بازاریابی رسانه‌های اجتماعی» و «فروش رسانه‌های اجتماعی» اغلب به جای یکدیگر استفاده می‌شوند که منجر به سردرگمی در میان کسب‌وکارهای کوچکی می‌شود که به دنبال استفاده از پلت‌فرم‌های اجتماعی برای رشد برند خود و افزایش فروش هستند. در حالی که هر دو مؤلفه‌های حیاتی یک استراتژی جامع رسانه‌های اجتماعی هستند، اما اهداف متمایزی را دنبال می‌کنند و به رویکردهای متفاوتی نیاز دارند. درک تفاوت های کلیدی بین بازاریابی رسانه های اجتماعی و فروش رسانه های اجتماعی برای هر کسب و کاری که به دنبال به حداکثر رساندن حضور آنلاین خود و افزایش فروش است، ضروری است.

برای شروع، مهم است که بازاریابی رسانه های اجتماعی و فروش رسانه های اجتماعی را به وضوح تعریف کنید.

• بازاریابی رسانه های اجتماعی به فرآیند تبلیغ یک محصول، خدمات یا نام تجاری از طریق پلتفرم های رسانه های اجتماعی اشاره دارد. طیف گسترده ای از فعالیت ها از جمله تولید محتوا، تعامل با مخاطب و مدیریت برند را در بر می گیرد. هدف بازاریابی رسانه‌های اجتماعی ایجاد آگاهی از برند، ایجاد سرنخ و تقویت روابط با مشتریان است.
• فروش شبکه های اجتماعی (اغلب به عنوان فروش اجتماعی از آن یاد می شود) رویکرد مستقیم تری است که بر استفاده از شبکه های اجتماعی برای ایجاد روابط با مشتریان بالقوه با هدف افزایش فروش تمرکز دارد. این شامل شناسایی سرنخ های بالقوه، تعامل با آنها به صورت یک به یک، و هدایت آنها از طریق قیف فروش است.

در حالی که هر دو روش از پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی استفاده می‌کنند، اما در اهداف، استراتژی‌ها و نتایجشان به‌طور قابل توجهی متفاوت هستند.

1. اهداف و اهداف

تفاوت اصلی بین بازاریابی رسانه های اجتماعی و فروش رسانه های اجتماعی در اهداف مربوطه نهفته است.

• اهداف بازاریابی شبکه های اجتماعی:

  • آگاهی از برند: یکی از اهداف اصلی بازاریابی رسانه های اجتماعی افزایش دیده شدن یک برند است. این امر از طریق محتوای منسجم و استراتژیک که با مخاطب هدف طنین انداز می شود به دست می آید.
  • نامزدی: تعامل با فالوورها از طریق لایک، نظرات، اشتراک‌گذاری و پیام‌های مستقیم به ایجاد جامعه‌ای در اطراف برند کمک می‌کند.
  • نسل سرب: اگرچه به اندازه فروش اجتماعی مستقیم نیست، اما هدف بازاریابی رسانه های اجتماعی ایجاد علاقه به محصولات یا خدمات یک برند است که بعداً می تواند به فروش تبدیل شود.
  • وفاداری مشتری: با حفظ حضور فعال در رسانه های اجتماعی، برندها می توانند وفاداری را در بین مشتریان فعلی خود تقویت کنند و تجارت را تشویق کنند.

• اهداف فروش رسانه های اجتماعی:

  • تبدیل سرب: هدف اصلی فروش اجتماعی تبدیل سرنخ ها به مشتریان پولی است. این از طریق تعاملات شخصی انجام می شود که به نیازهای خاص و نقاط دردناک خریداران بالقوه پاسخ می دهد.
  • رشد فروش: فروش اجتماعی مستقیماً با عملکرد فروش یک کسب و کار مرتبط است. هر تعاملی برای نزدیک‌تر کردن مشتری بالقوه به خرید انجام می‌شود.
  • ایجاد روابط: برخلاف روش‌های سنتی فروش، فروش اجتماعی به جای بستن معاملات، بر ایجاد روابط بلندمدت با مشتریان متمرکز است. تاکید بر اعتماد و ارزش آفرینی است که می تواند منجر به تکرار تجارت و ارجاع شود.

2. استراتژی ها و تاکتیک ها

بازاریابی رسانه های اجتماعی و فروش رسانه های اجتماعی با توجه به اهداف متفاوتشان از استراتژی ها و تاکتیک های مجزایی استفاده می کنند.

• استراتژی های بازاریابی شبکه های اجتماعی:

  • تولید محتوا: محتوا ستون فقرات هر استراتژی بازاریابی رسانه های اجتماعی است. این شامل پست‌های وبلاگ، ویدیوها، اینفوگرافیک‌ها و پست‌های رسانه‌های اجتماعی می‌شود که ارزشی را برای مخاطب فراهم می‌کند و با پیام‌های برند همسو می‌شود.
  • تبلیغات: تبلیغات پولی در پلتفرم‌هایی مانند فیس‌بوک، اینستاگرام و لینکدین به برندها اجازه می‌دهد تا جمعیت‌شناسی خاصی را هدف قرار دهند و به مخاطبان بیشتری دست یابند. این می تواند برای تبلیغ محصولات، خدمات یا حتی کمپین های برند استفاده شود.
  • مشارکت اینفلوئنسر: همکاری با اینفلوئنسرهایی که فالوورهای زیادی دارند می‌تواند به برندها کمک کند تا به مخاطبان جدید دسترسی پیدا کنند و اعتبار ایجاد کنند.
  • مدیریت جامعه: تعامل با مخاطب از طریق پاسخ دادن به نظرات، میزبانی جلسات پرسش و پاسخ، و ایجاد گروه‌های بحث به تقویت حس اجتماعی در اطراف برند کمک می‌کند.

• استراتژی های فروش رسانه های اجتماعی:

  • گوش دادن اجتماعی: فروش اجتماعی با گوش دادن شروع می شود. با نظارت بر پلتفرم های رسانه های اجتماعی برای گفتگوهای مرتبط با صنعت یا محصول خود، کسب و کارها می توانند سرنخ های بالقوه را شناسایی کرده و نیازهای آنها را درک کنند.
  • تعامل شخصی: برخلاف تعامل گسترده تر در بازاریابی رسانه های اجتماعی، فروش اجتماعی شامل دسترسی به مشتریان بالقوه با پیام های شخصی است که به نقاط درد خاص آنها می پردازد.
  • ایجاد رابطه: فروش اجتماعی در مورد پرورش روابط در طول زمان است. فروشندگان اغلب محتوای مرتبط را به اشتراک می گذارند، بینش ارائه می دهند و راه حل هایی برای ایجاد اعتماد با مشتریان بالقوه خود ارائه می دهند.
  • ارتباط مستقیم: متخصصان فروش از ابزارهای پیام رسانی مستقیم در پلتفرم هایی مانند لینکدین یا توییتر برای ارتباط با مشتریان احتمالی استفاده می کنند. این دسترسی اغلب شخصی تر و هدفمندتر از تلاش های بازاریابی سنتی است.

3. ابزارها و پلتفرم ها

هم بازاریابی رسانه‌های اجتماعی و هم فروش رسانه‌های اجتماعی از ابزارها و پلتفرم‌های مختلفی استفاده می‌کنند، اما اغلب آنها را به روش‌های مختلفی به کار می‌گیرند.

• ابزارهای بازاریابی شبکه های اجتماعی:

  • سیستم های مدیریت محتوا (CMS): ابزارهایی مانند WordPress، HubSpot یا Buffer به بازاریابان کمک می‌کنند تا محتوا را در چندین پلتفرم ایجاد، زمان‌بندی و مدیریت کنند.
  • ابزار تجزیه و تحلیل: پلتفرم‌هایی مانند Google Analytics، Sprout Social و Hootsuite بینش‌هایی درباره نحوه عملکرد کمپین‌های رسانه‌های اجتماعی ارائه می‌دهند و به بازاریابان اجازه می‌دهند تا استراتژی‌های خود را بر این اساس تنظیم کنند.
  • بسترهای تبلیغاتی: پلتفرم های تبلیغات رسانه های اجتماعی مانند فیس بوک، تبلیغات توییتر و مدیریت کمپین لینکدین برای ایجاد و مدیریت کمپین های پولی استفاده می شوند.

• ابزار فروش رسانه های اجتماعی:

  • سیستم های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM): ابزارهایی مانند Salesforce، HubSpot CRM، و LinkedIn Sales Navigator به تیم‌های فروش کمک می‌کنند تا سرنخ‌های خود را مدیریت کرده و تعاملات با مشتریان بالقوه را پیگیری کنند.
  • ابزارهای شنیداری اجتماعی: ابزارهایی مانند Brandwatch، Mention و Hootsuite Insights به فروشندگان این امکان را می‌دهد تا مکالمات رسانه‌های اجتماعی را زیر نظر بگیرند و سرنخ‌های بالقوه را شناسایی کنند.
  • بسترهای پیام رسانی: ابزارهای پیام‌رسانی مستقیم در پلتفرم‌های اجتماعی (LinkedIn InMail، پیام‌های پیام‌رسان توییتر) برای دسترسی شخصی بسیار مهم هستند.

4. اندازه گیری و شاخص های کلیدی عملکرد

موفقیت بازاریابی رسانه‌های اجتماعی و فروش رسانه‌های اجتماعی با شاخص‌های عملکرد کلیدی (KPIs) مختلف اندازه‌گیری می‌شود.

• شاخص های کلیدی عملکرد بازاریابی رسانه های اجتماعی:

  • نرخ مشارکت: سطح تعامل (لایک، نظر، اشتراک گذاری) با محتوای به اشتراک گذاشته شده در سیستم عامل های رسانه های اجتماعی.
  • دسترسی و تأثیرگذاری: تعداد افرادی که محتوای برند را می بینند و چند بار آن را می بینند.
  • ترافیک وب سایت: میزان ترافیک وارد شده به وب سایت یک برند از طریق پلتفرم های رسانه های اجتماعی.
  • نسل سرب: تعداد سرنخ‌های جدیدی که از طریق فعالیت‌های رسانه‌های اجتماعی، مانند ثبت‌نام یا پرس و جو ایجاد می‌شوند.

• KPIهای فروش رسانه های اجتماعی:

  • نرخ تبدیل: درصد سرنخ های رسانه های اجتماعی که به مشتری تبدیل می شوند.
  • درآمد فروش: کل درآمد حاصل از فروش منتسب به تلاش‌های رسانه‌های اجتماعی.
  • زمان پاسخگویی پیشرو: چقدر سریع متخصصان فروش به سرنخ های تولید شده از طریق رسانه های اجتماعی پاسخ می دهند.
  • ارزش طول عمر مشتری (CLV): کل ارزشی که مشتری در طول رابطه خود برای کسب و کار به ارمغان می آورد، اغلب تحت تأثیر کیفیت رابطه ایجاد شده از طریق فروش اجتماعی است.

5. مخاطب تعامل

یکی دیگر از تفاوت‌های کلیدی بین بازاریابی رسانه‌های اجتماعی و فروش رسانه‌های اجتماعی، نحوه تعامل هر رویکرد با مخاطب است.

• بازاریابی رسانه های اجتماعی:

  • تعامل گسترده با مخاطب: بازاریابی رسانه های اجتماعی اغلب مخاطبان گسترده تری را هدف قرار می دهد و هدف آن جذب تعداد زیادی از دنبال کنندگان و طرفداران است. این تعامل معمولاً یک به چند است و برند پیام خود را برای مخاطبان گسترده ای پخش می کند.
  • تعامل محتوا محور: تعامل در درجه اول توسط محتوای به اشتراک گذاشته شده توسط برند هدایت می شود. چه یک پست وبلاگ، یک ویدیو یا یک به روز رسانی رسانه های اجتماعی باشد، هدف جذب مخاطب از طریق محتوای جذاب است.

• فروش شبکه های اجتماعی:

  • تعامل هدفمند: فروش اجتماعی بر تعاملات یک به یک با خریداران بالقوه متمرکز است. مخاطبان معمولاً کوچکتر، اما هدفمندتر هستند، و متشکل از سرنخ هایی هستند که به برند یا محصولات آن علاقه نشان داده اند.
  • تعامل مبتنی بر رابطه: مشارکت در فروش اجتماعی بیشتر شخصی و رابطه محور است. فروشندگان به طور مستقیم با سرنخ ها تعامل دارند و نیازهای خاص آنها را برطرف می کنند و در طول زمان اعتماد ایجاد می کنند.

6. ادغام با سایر عملکردهای تجاری

هم بازاریابی رسانه‌های اجتماعی و هم فروش رسانه‌های اجتماعی بخشی از یک استراتژی تجاری گسترده‌تر هستند، اما به روش‌های مختلف با عملکردهای دیگر ادغام می‌شوند.

• یکپارچه سازی بازاریابی رسانه های اجتماعی:

  • بازاریابی و برندسازی: بازاریابی رسانه های اجتماعی با استراتژی کلی بازاریابی و برندسازی یک کسب و کار ادغام شده است. این برنامه در کنار سایر کانال های بازاریابی مانند بازاریابی ایمیلی، سئو و بازاریابی محتوا کار می کند تا یک تجربه برند منسجم ایجاد کند.
  • خدمات مشتری: بازاریابی رسانه های اجتماعی اغلب با خدمات مشتری همپوشانی دارد، زیرا برندها از پلتفرم های اجتماعی خود برای پاسخ به سؤالات مشتری و حل مشکلات استفاده می کنند.

• یکپارچه سازی فروش رسانه های اجتماعی:
  • فروش و توسعه تجارت: فروش اجتماعی به طور مستقیم با عملکرد فروش یک کسب و کار ادغام می شود. این تاکتیک‌های سنتی فروش را تکمیل می‌کند و به تیم‌های فروش کمک می‌کند به مشتریان بالقوه‌ای دست یابند که ممکن است از طریق کانال‌های دیگر قابل دسترسی نباشند.
  • مدیریت حساب کاربری: در کسب‌وکارهایی با استراتژی‌های مبتنی بر حساب، فروش اجتماعی نقش کلیدی در تقویت روابط با حساب‌های کلیدی و شناسایی فرصت‌های فروش یا فروش متقابل دارد.

7. چالش ها و ملاحظات

در حالی که هر دو بازاریابی رسانه های اجتماعی و فروش رسانه های اجتماعی مزایای قابل توجهی را ارائه می دهند، آنها همچنین با مجموعه ای از چالش ها همراه هستند.

• چالش های بازاریابی شبکه های اجتماعی:

  • اضافه بار محتوا: با حجم وسیعی از محتوای به اشتراک گذاشته شده در رسانه های اجتماعی، برجسته شدن برندها و جلب توجه مخاطبان می تواند چالش برانگیز باشد.
  • تغییرات الگوریتم: پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی اغلب الگوریتم‌های خود را به‌روزرسانی می‌کنند، که می‌تواند بر روی دید محتوای یک برند تأثیر بگذارد.
  • اندازه گیری بازگشت سرمایه: در حالی که ردیابی معیارهای تعامل آسان است، اندازه گیری تأثیر مستقیم بازاریابی رسانه های اجتماعی بر درآمد می تواند دشوار باشد.

• چالش های فروش رسانه های اجتماعی:

  • ایجاد اعتماد: ایجاد اعتماد در یک محیط دیجیتال می تواند چالش برانگیز باشد، به خصوص با افزایش کلاهبرداری ها و هرزنامه ها در سیستم عامل های رسانه های اجتماعی.
  • زمان فشرده: فروش اجتماعی نیاز به مشارکت مداوم و شخصی دارد که می تواند برای تیم های فروش وقت گیر باشد.
  • اتوماسیون تعادلی: در حالی که ابزارهای اتوماسیون می‌توانند به مدیریت فعالیت‌های فروش اجتماعی کمک کنند، ایجاد تعادل برای جلوگیری از از دست دادن تماس شخصی که در فروش اجتماعی بسیار مهم است، مهم است.

در حالی که بازاریابی رسانه‌های اجتماعی و فروش رسانه‌های اجتماعی هر دو نقش حیاتی در استراتژی رسانه‌های اجتماعی یک شرکت ایفا می‌کنند، اما اهداف متفاوتی را دنبال می‌کنند و نیاز به رویکردهای متمایز دارند. بازاریابی رسانه های اجتماعی بر ایجاد آگاهی از برند، جذب مخاطبان گسترده و ایجاد سرنخ از طریق استراتژی های محتوا محور متمرکز است. در مقابل، فروش رسانه های اجتماعی هدفمندتر است و بر تبدیل سرنخ ها به مشتریان از طریق تعاملات شخصی و مبتنی بر رابطه متمرکز است.

برای کسب و کارهایی که به دنبال موفقیت در عصر دیجیتال هستند، درک این تفاوت ها و ادغام بازاریابی رسانه های اجتماعی و فروش رسانه های اجتماعی در استراتژی کلی آنها ضروری است. با انجام این کار، آنها می توانند به طور موثر از قدرت رسانه های اجتماعی استفاده کنند تا نه تنها برند خود را رشد دهند، بلکه باعث فروش و ایجاد روابط پایدار با مشتری شوند.