تماس‌های اکتشافی یک گام مهم در فرآیند فروش است، به‌ویژه برای مشاغل و مشاوران مبتنی بر خدمات. آنها فرصتی برای شما هستند که با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار کنید، نیازهای آنها را درک کنید و ارزشی را که می توانید ارائه دهید را نشان دهید – و در عین حال تعیین می کنید که آیا آنها برای خدمات شما مناسب هستند یا خیر. اما برای بسیاری از صاحبان مشاغل، این تماس‌ها می‌تواند دلهره‌آور باشد، به خصوص اگر مطمئن نیستید که چگونه مکالمه را ساختار دهید یا معامله را به طور موثر ببندید.
خبر خوب این است که تسلط بر تماس‌های اکتشافی مستلزم این نیست که یک فروشنده متولد شده باشید. با آماده سازی، طرز فکر و تکنیک های مناسب، می توانید این تماس ها را به ابزاری قدرتمند برای جذب مشتری و رشد کسب و کار خود تبدیل کنید. در اینجا راهنمای جامعی در مورد چگونگی تسلط بر هنر تماس های اکتشافی و تبدیل آنها به بخش کلیدی موفقیت خود آورده شده است. ما این و خیلی چیزهای دیگر را در 4 هفته فشرده آموزش می دهیم چگونه به یک بلیط پرفروش نزدیکتر شویم، که از 7 ژانویه 2024 شروع می شود
تماس کشف چیست؟
تماس اکتشافی یک مکالمه ساختاریافته با مشتری بالقوه است که برای کشف نیازها، چالش ها و اهداف آنها طراحی شده است. برخلاف فروش سخت، هدف تماس اکتشافی گوش دادن، پرسیدن سوالات روشنگرانه و تعیین اینکه آیا خدمات شما راه حل مناسبی برای مشکلات آنها است یا خیر. به آن به عنوان اولین گام در ایجاد یک رابطه فکر کنید – گامی که می تواند منجر به مشارکت طولانی مدت مشتری شود.
تماس‌های اکتشافی فقط در مورد فروش نیستند. آنها همچنین در مورد سرنخ های واجد شرایط هستند. شما می خواهید اطمینان حاصل کنید که فردی که در طرف دیگر تماس قرار می گیرد برای خدمات، بودجه و تخصص شما مناسب است. این همسویی کلید تضمین نتایج موفقیت آمیز برای هر دو طرف است.
اهمیت فراخوان های کشف
تسلط بر فراخوان های اکتشاف به چند دلیل ضروری است:
- ایجاد اعتماد: تماس‌های اکتشافی به شما این امکان را می‌دهند که با مشتریان بالقوه ارتباط شخصی برقرار کنید و به آنها احساس ارزشمندی و شنیدن می‌دهند.
- صرفه جویی در زمان: با واجد شرایط بودن سرنخ ها، از اتلاف وقت برای مشتریانی که مناسب نیستند جلوگیری می کنید.
- نیازها را روشن می کند: این تماس ها به شما درک عمیق تری از چالش های مشتری می دهد و به شما این امکان را می دهد که راه حل های خود را به طور موثر تنظیم کنید.
- شما را به عنوان یک متخصص قرار می دهد: یک تماس اکتشافی خوب، حرفه ای بودن و تخصص شما را نشان می دهد و احتمال بستن معامله را افزایش می دهد.
مرحله 1: برای تماس آماده شوید
آماده سازی پایه و اساس یک فراخوان کشف موفق است. تماس ناآماده می تواند منجر به سکوت های ناخوشایند، فرصت های از دست رفته و اولین برداشت ضعیف شود. در اینجا نحوه آماده سازی خود برای موفقیت آورده شده است:
- تحقیق در مورد چشم انداز: قبل از تماس، زمانی را اختصاص دهید تا در مورد شخص یا کسب و کاری که قرار است با آن صحبت کنید بدانید. وب سایت، نمایه های رسانه های اجتماعی و صفحه لینکدین آنها را بررسی کنید تا صنعت، چالش ها و دستاوردهای اخیر آنها را درک کنید.
- پیشنهادات خود را روشن کنید: در مورد خدمات یا محصولاتی که ارائه می‌دهید و اینکه چگونه به نقاط درد مشترک مشتری رسیدگی می‌کنند، شفاف باشید.
- یک دستور کار تنظیم کنید: یک چارچوب شل برای تماس ایجاد کنید تا مطمئن شوید که در مسیر خود باقی می ماند. یک ساختار ساده ممکن است شامل مقدمه ها، بحث در مورد چالش های آنها، راه حل های پیشنهادی شما و مراحل بعدی باشد.
- سوالات را آماده کنید: فهرستی از سؤالات باز را بنویسید تا به هدایت گفتگو و کشف بینش های ارزشمند در مورد نیازهای آنها کمک کند.
مرحله 2: یک برداشت اولیه قوی ایجاد کنید
اولین برداشت مهم است و شروع یک تماس اکتشافی، لحن را برای بقیه مکالمه تعیین می کند. هدف ایجاد رابطه و راحت کردن چشم انداز فورا.
با یک سلام گرم شروع کنید و از وقت خود تشکر کنید. به عنوان مثال:
“سلام [Name]خیلی ممنون که امروز وقت گذاشتید و با من صحبت کردید. من واقعا مشتاقانه منتظر کسب اطلاعات بیشتر در مورد کسب و کار شما هستم و اینکه چگونه می توانم به شما کمک کنم.”
لحن خود را دوستانه و حرفه ای نگه دارید و در صورت لزوم راهی برای ارتباط شخصی پیدا کنید. به عنوان مثال، اگر متوجه شدید که آنها اخیراً محصول جدیدی را عرضه کرده اند یا جایزه ای را برده اند، به طور خلاصه به آن اشاره کنید تا نشان دهید که تکالیف خود را انجام داده اید.
مرحله 3: روی گوش دادن تمرکز کنید، نه فروش
بزرگترین اشتباهی که مردم در طول تماس‌های اکتشافی مرتکب می‌شوند این است که آنها را به یک میدان فروش تبدیل می‌کنند. هدف شما گوش دادن و یادگیری است، نه اینکه با مونولوگ در مورد خدمات خود بر گفتگو مسلط شوید.
سؤالات باز بپرسید تا مشتری بالقوه را تشویق کند تا چالش ها، اهداف و نقاط درد خود را به اشتراک بگذارد. برخی از نمونه ها عبارتند از:
- “بزرگترین چالشی که در حال حاضر با آن روبرو هستید چیست؟ [specific area]؟”
- “موفقیت در 6 تا 12 ماه آینده برای شما چگونه خواهد بود؟”
- «در گذشته برای رسیدگی به این موضوع چه تلاشی کرده‌اید؟ چطور شد؟»
همانطور که آنها پاسخ می دهند، فعالانه گوش دهید و یادداشت برداری کنید. با اذعان به ناامیدی ها و اهداف آن ها همدلی نشان دهید و سوالات بعدی را بپرسید تا عمیق تر شوید. این رویکرد نه تنها به شما کمک می کند تا بینش های ارزشمندی را جمع آوری کنید، بلکه نشان می دهد که شما واقعاً به نیازهای آنها اهمیت می دهید.
مرحله 4: خود را به عنوان راه حل قرار دهید
هنگامی که چالش های مشتری بالقوه را به طور کامل درک کردید، وقت آن است که خود را به عنوان متخصصی که می تواند مشکلات آنها را حل کند، قرار دهید. این در مورد به صدا درآوردن لیستی از خدمات نیست – بلکه نشان دادن اینکه چگونه تخصص شما با نیازهای خاص آنها مطابقت دارد.
از کلمات خودشان برای چارچوب بندی راه حل های خود استفاده کنید. به عنوان مثال:
«شما اشاره کردید که یکی از بزرگترین چالش‌های شما ایجاد سرنخ‌های ثابت است. این چیزی است که من در آن تخصص دارم [specific service or program] طراحی شده است تا به کسب و کارهایی مانند شما کمک کند تا یک سیستم تولید سرنخ قابل پیش بینی بسازند.”
به جای ویژگی های خدمات خود، روی نتایجی که می توانید ارائه دهید تمرکز کنید. مشتریان پردرآمد بیشتر به نتایج علاقه مند هستند تا جزئیات. موفقیت های گذشته، مطالعات موردی یا توصیفاتی را که توانایی شما را در ارائه نشان می دهد برجسته کنید.
مرحله 5: با اطمینان به اعتراضات رسیدگی کنید
طبیعی است که مشتریان بالقوه سوالات یا نگرانی هایی داشته باشند، به خصوص زمانی که صحبت از سرمایه گذاری در یک سرویس با بلیط بالا باشد. مخالفت های رایج را پیش بینی کنید و آماده باشید تا با آرامش و اطمینان به آنها رسیدگی کنید.
اعتراضات رایج ممکن است شامل موارد زیر باشد:
- “این گران به نظر می رسد.”
- پاسخ: “من درک می کنم که این یک سرمایه گذاری قابل توجه است. چیزی که من پیدا کردم این است که مشتریان معمولا می بینند [specific result or ROI]که بیش از آن هزینه برنامه را پوشش می دهد.»
- “من مطمئن نیستم که این زمان مناسب است.”
- پاسخ: «صدات را می شنوم. آیا می‌توانید در مورد آنچه مانع شما شده است بیشتر به اشتراک بگذارید؟ اغلب، اقدام در حال حاضر می تواند به شما در رسیدن به موفقیت کمک کند [specific goal] زودتر.»
- “من باید در مورد آن فکر کنم.”
- پاسخ: «این کاملاً خوب است. به شما کمک می‌کند اگر جزئیاتی را که شامل می‌شود به اشتراک بگذارم تا همه جزئیات را در نظر بگیرید؟»
نکته کلیدی این است که بدون فشار آوردن به اعتراضات رسیدگی کنید. نقش شما این است که افراد بالقوه را به سمت یک تصمیم هدایت کنید، نه اینکه آنها را برای تصمیم گیری تحت فشار قرار دهید.
مرحله 6: با یک Clear Next Step ببندید
یک تماس اکتشافی موفق همیشه با یک گام بعدی واضح به پایان می رسد. مکالمه را بدون پایان رها نکنید – در مورد هدایت مشتری به سمت مرحله بعدی فعال باشید.
اگر به نظر می رسد که آنها آماده حرکت به جلو هستند، یک اقدام خاص ارائه دهید:
من فکر می کنم بر اساس همه چیزهایی که بحث کردیم [specific service or program] مناسب خواهد بود. آیا می‌خواهید پیشنهادی بفرستم یا اولین جلسه‌مان را برنامه‌ریزی کنم؟»
اگر به زمان بیشتری برای تصمیم گیری نیاز دارند، یک برنامه پیگیری تنظیم کنید:
“من کاملا درک می کنم. چطور می‌توانید خلاصه‌ای از آنچه را که در مورد آن بحث کردیم برایتان بفرستم و می‌توانیم یک تماس بعدی برای پاسخگویی به سؤالاتی که ممکن است داشته باشید برنامه ریزی کنیم؟»
با تشکر از وقت گذاشتن و ابراز اشتیاق نسبت به امکان همکاری، تماس را پایان دهید.
مرحله 7: مانند یک حرفه ای پیگیری کنید
وقتی تماس تمام شود کار تمام نمی شود. پیگیری برای زنده نگه داشتن مکالمه و تقویت ارزشی که ارائه می کنید بسیار مهم است.
در عرض 24 ساعت پس از تماس، یک ایمیل شخصی ارسال کنید. شامل:
- یک یادداشت تشکر برای وقت خود.
- خلاصه ای از چالش ها و اهداف آنها همانطور که بحث شد.
- خلاصه ای از راه حل های پیشنهادی شما و مراحل بعدی.
این پیگیری حرفه ای بودن را نشان می دهد و شما را در هنگام تصمیم گیری در ذهن خود نگه می دارد.
نکاتی برای موفقیت در تماس اکتشافی
- معتبر باشید: مشتریان می توانند متوجه شوند که شما بیش از حد اسکریپت یا غیرصادقانه هستید. به تماس به عنوان یک مکالمه واقعی نگاه کنید، نه یک اجرا.
- کنترل زمان: با نگه داشتن تماس در بازه زمانی توافق شده، معمولاً 30 تا 45 دقیقه، به برنامه مشتری بالقوه احترام بگذارید.
- گوش دادن فعال را تمرین کنید: از نشانه‌های کلامی مانند «می‌بینم» یا «این منطقی است» استفاده کنید تا نشان دهید که درگیر هستید.
- مطمئن باشید: حتی اگر مشتری بالقوه نامشخص به نظر می رسد، از ارزش خدمات خود مطمئن باشید.
تسلط بر هنر تماس های اکتشافی مهارتی است که می تواند کسب و کار شما را متحول کند. با آماده‌سازی کامل، گوش دادن فعال و تمرکز بر ایجاد روابط، می‌توانید این تماس‌ها را به منبعی مطمئن برای مشتریان پردرآمد تبدیل کنید.
آماده هستید تا مانند یک حرفه ای با تماس های کاوشگر رسیدگی کنید؟ بپیوندید SmallBizLady's 4-Week Intensive: How to Become Be Become Be Become a High Ticket Closerاز 7 ژانویه! راهبردهای اثبات شده را برای فروش مطمئن خدمات ممتاز، غلبه بر مخالفت ها و جذب مشتریان رویایی بدون احساس فشار بیاموزید. ایده آل برای کارآفرینانی که آماده ارتقاء سطح و تضمین معاملات بزرگتر و بهتر هستند.
💼 از دست نده –نقاط محدود است! امروز ثبت نام کنید
به یاد داشته باشید، تماس های اکتشافی در مورد فروش نیستند، بلکه در مورد اتصال، درک و ارائه راه حل هستند. وقتی به خوبی انجام شود، نه تنها منجر به مشتریان جدید می شود، بلکه پایه موفقیت و اعتماد بلندمدت را نیز ایجاد می کند. بنابراین، این استراتژی ها را در نظر بگیرید، رویکرد خود را اصلاح کنید و شاهد رشد کسب و کار خود باشید.