از بانک‌ها و مؤسسات مالی گرفته تا ارائه‌دهندگان نرم‌افزار به‌عنوان سرویس (SaaS)، داده‌های B2B بیش از یک دارایی ارجح است. این یک اولویت است داده‌ها نه تنها به بررسی‌های Know Your Business (KYB) برای حفظ تجارت با شرکت‌های قانونی کمک می‌کند، بلکه شخصی‌سازی را برای سفارشی‌سازی تجربیات حیاتی ورود در روابط B2B تسهیل می‌کند.
سفارشی‌سازی در سال‌های اخیر تأثیرات عمیقی بر سفر خرید B2B داشته است، به طوری که نرخ تبدیل برای تجربه‌های شخصی‌شده سال به سال دو برابر شده است. داده‌های B2B اکنون کلیدی است برای نصب سفارشی – و اوج داده‌های B2B داده‌های فیرموگرافیک است.
در پست امروز، نحوه استفاده از داده‌های فیرموگرافیک برای تجربه نهایی ورود را بررسی خواهیم کرد.
اولین برداشت ها تأثیر قابل توجهی بر روابط مشتری دارد. یک تجربه شخصی سازی شده نه تنها مشتریان بالقوه را به محصولات یا خدمات شما معرفی می کند، بلکه یک رابطه مبتنی بر درک متقابل را آغاز می کند. با استفاده از داده‌های فیرموگرافیک مرتبط، می‌توانید نیازها و چالش‌های منحصربه‌فرد مشتریان را تجسم کنید، بنابراین مشتریان می‌توانند ارزشی را که راه‌حل کسب‌وکار شما می‌تواند ارائه دهد، تشخیص دهند.
با نشان دادن درک محکمی از نقاط درد مشتری با تجربه شخصی سازی شده، به کسب و کارها این امکان را می دهید که بیشتر شبیه شریک باشند تا یک رهبر دیگر در خط لوله – که بازده قابل توجهی دارد. نظرسنجی اخیر Forrester از رهبران مسئول استراتژی های شخصی سازی B2B نشان داد که تجربیات سفارشی از اهداف و انتظارات برای موارد زیر فراتر رفته است:
-
- معیارهای تجربه مشتری (67%)
پیام‌های مبتنی بر داده در حال حاضر به عنوان موفق‌ترین منبع تجربیات فردی در نظر گرفته می‌شوند. جمع آوری اطلاعات دقیق B2B از ارائه دهندگان داده های فیرموگرافیک، به کسب و کار شما امکان می دهد روابط قوی تر و رضایت بخش تری را در طول ورود به سیستم ایجاد کند. با داده‌های فیرموگرافیک مناسب، ورود به سیستم می‌تواند کاتالیزوری برای روابط معنادار مشتری با حداکثر حفظ شود.
داده های فیرموگرافیک یک مجموعه داده B2B است که ویژگی های اساسی یک کسب و کار یا سازمان را توصیف می کند. فیرموگرافیک که اغلب به عنوان «داده‌های جمعیتی شرکت» نامیده می‌شود، شامل ویژگی‌های متمایز مورد استفاده برای دسته‌بندی مشتری به‌عنوان یک سازمان به‌جای یک فرد منفرد است. نقاط داده فیرموگرافیک رایج مورد استفاده در فرآیند سوار شدن شامل، اما محدود به موارد زیر نیست:
-
- ساختار شرکت (یعنی شرکت های مادر و شرکت های تابعه)
-
- اندازه شرکت (یعنی کارمند و درآمد)
-
- اطلاعات تماس (یعنی شماره تلفن و ایمیل)
-
- نوع صنعت (یعنی کد و توضیحات اولیه NAICS)
-
- داده های جغرافیایی (یعنی دفتر مرکزی شرکت و مراکز تحویل)
-
- جزئیات عملکرد (به عنوان مثال رتبه اعتباری)
شما می توانید داده های فیرموگرافیک را به روش های مختلفی تهیه کنید. برای کسب‌وکارهای عمومی، داده‌های فیرموگرافیک را می‌توان در انتشارات مطبوعاتی، گزارش‌های درآمد و وب‌سایت‌های تجاری یافت. برای مشاغل خصوصی، می توان آن را توسط ارائه دهندگان داده B2B شخص ثالث جمع آوری یا تأیید کرد. خدمات غنی سازی داده و تأیید کسب و کار، مانند دایرکتوری Markaaz، منابع داده های عمومی و خصوصی را در یک مکان ترکیب می کند.
قبل از شخصی سازی فرآیندهای ورود به سیستم برای مشتریان جدید، عاقلانه است که از بینش های استخراج شده از یک سرویس داده فیرموگرافیک برای تقسیم بندی مشاغل استفاده کنید. تقسیم بندی فیرموگرافیک به گروه بندی مشاغل بر اساس ویژگی ها یا ویژگی های مشترک اشاره دارد. به عنوان مثال، مشاغل را می توان بر اساس اندازه شرکت، نوع صنعت، محل عملیاتی، مرحله رشد، درآمد و موارد دیگر تقسیم بندی کرد.
تقسیم بندی به شما این امکان را می دهد که رویکرد کلی خود را به طور دقیق تنظیم کنید. برای مثال، کسب‌وکارهای بزرگ‌تر با هزاران کارمند و چرخه‌های فروش طولانی‌تر ممکن است برای هدایت آن‌ها در فرآیند ورود نیاز داشته باشند. با نیاز روزافزون به لمس انسانی در تجربیات مشتری B2B، باید اطمینان حاصل کنید که اعضای تیم کافی برای مقابله با این کار دارید.
بخش‌بندی کسب‌وکارها همچنین به شما امکان می‌دهد پیام‌های خود را مخصوصاً در مورد ویژگی‌های مرتبط یا ارزش‌های پیشنهادی تنظیم کنید. تصور کنید که ابزارهای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) می‌سازید و داده‌های فیرموگرافیک نشان می‌دهد که استارت‌آپ‌های فناوری به دنبال ردیابی سرنخ پیشرفته‌تر هستند. سپس فرآیند ورود شما می تواند یک وبینار در مورد مدیریت خط لوله خودکار ابزار شما ارائه دهد.
یکی از بهترین نکات برای تنظیم فرآیندهای سوار شدن با داده های فیرموگرافیک این است که پس از ثبت نام مشاغل برای محصول یا خدمات شما، یک نظرسنجی خوشامدگویی اجرا کنید. نظرسنجی‌های خوش‌آمدگویی به جمع‌آوری اطلاعات کسب‌وکار اضافی مانند اهداف و کارهایی که باید انجام شود (JTBD) کمک می‌کند، که سپس می‌تواند با بینش‌های داده‌های فیرموگرافیک مانند نوع صنعت، اندازه شرکت و مکان عملیاتی جفت شود.
از اینجا، شما می توانید بخش های فیرموگرافیک را با چالش ها و اهداف ذکر شده در هر بخش ترکیب کنید. این فرآیند به شما این امکان را می دهد که بدون زحمت فرآیندهای سوار شدن را بر اساس بخش تنظیم کنید. می‌توانید راهنماها، وبینارها، چک‌لیست‌ها و نکات ابزار خاصی را تهیه کنید که برای هر بخش مفیدتر باشد.
به عنوان مثال، موسسات مالی ممکن است تیم‌های پشتیبانی تخصصی را برای کسب‌وکارهایی که در حوزه‌های قضایی متعدد نظارتی فعالیت می‌کنند، ارائه دهند، و اطمینان حاصل کنند که مشتریان آن‌ها از کارشناسانی که الزامات انطباق منحصربه‌فرد را درک می‌کنند، هماهنگی مناسب دریافت می‌کنند. آن‌ها همچنین ممکن است یک محصول را به چندین زبان ارائه دهند، بنابراین ذینفعان بین‌المللی می‌توانند در جریان قرار گیرند.
از طرف دیگر، یک شرکت نرم‌افزاری پیش‌بینی فروش ممکن است تشخیص دهد که مشتریان تجارت الکترونیک اهدافی برای مقیاس‌بندی عملیات دارند اما به ابزارهایی برای ساده‌سازی تغییرات تقاضا و فصلی نیاز دارند. در این مثال، فرآیند سوار شدن را می توان به گونه ای سفارشی کرد که شامل یک کارگاه عملی برای پیش بینی درآمد و برنامه های قیمت گذاری انعطاف پذیر است که نوسانات سالانه در فروش تجارت الکترونیک را در بر می گیرد.
نصب توربوشارژ با راهکارهای داده فیرموگرافیک
کسب‌وکار شما تنها یک فرصت دارد که در طول فرآیند ورود، اولین تاثیر خوبی داشته باشد – اما اگر متوجه نباشید مشتریان چه می‌خواهند، نمی‌توانید این کار را انجام دهید. با داده‌های فیرموگرافیک، کسب‌وکار شما می‌تواند رویکرد شخصی‌سازی‌شده‌تری برای سوار شدن ایجاد کند که به مشتریان این امکان را می‌دهد تا بدانند که دقت لازم را برای درک آنچه نیاز دارند و تشخیص نحوه ارائه آن انجام داده‌اید. از نظر داده‌های معتبر، هیچ ارائه‌دهنده‌ای کامل‌تر و دقت بیشتری نسبت به Markaaz ارائه نمی‌دهد. Markaaz داده‌ها را از چندین شریک جهانی، چه عمومی و چه خصوصی، با تکنیک‌های تطبیق اختصاصی که پیشرفته‌ترین خدمات غنی‌سازی داده و تأیید کسب‌وکار را تامین می‌کند، منبع می‌دهد. برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد راه حل های داده فیرموگرافی Markaaz با تیم ما تماس بگیرید.